Warum es sich lohnt, als Verkäufer machtvoll aufzutreten

Macht. Jeder will sie. Und jeder Vertriebler sollte so wirken, als hätter er sie. Tut er das nicht, drohen dem Unternehmen dauerhaft Verluste.

Die meisten Verkäufer und Unternehmen setzen sich mit dem Thema Macht im Verkauf nicht auseinander. Macht ist immer noch ein Tabuthema. Dabei sollte sich jeder Verkäufer die folgende Frage stellen: Bin ich ein machtvoller Verkäufer? Denn Unternehmen brauchen machtvolle Menschen in ihren Teams, vor allem in der Rolle als Verkäufer. Es ist ein wenig paradox: Jeder einzelne in einer Organisation ist einem bestimmten Machtgefüge ausgesetzt, niemand jedoch spricht darüber. Über der Thematik Macht hängt sehr oft ein Schleier des Schweigens. Trotzdem führt nichts an der Tatsache vorbei, dass wir es in Vertriebsorganisationen sowohl mit machtarmen wie auch machtvollen Verkäufern zu tun haben. Was unterscheidet sie voneinander?

So ticken machtarme Verkäufer

Machtarme Verkäufer lehnen alles, was mit Macht zu tun hat, prinzipiell ab. Wir unterscheiden dabei zwei verschiedene Varianten von Machtarmut. Ein Teil dieser machtarmen Verkäufer hat eine tiefe, unbewusste Angst vor jeglicher Machtausübung. Oder, besser gesagt, vor der Verantwortung, die diese mit sich bringt. Diese Menschen sind fest davon überzeugt: „Macht ist schlecht“. Sie irren gewaltig. Denn Macht ist weder schlecht noch gut. Macht ist grundsätzlich wertneutral. Erst die Menschen, und wie sie mit ihr umgehen, verleihen der Macht ihre wahre Macht. Die macht-ängstlichen Verkäufer verstehen dabei nicht, dass sie selber in jedem Moment die Wahl haben, wie machtvoll sie auftreten und agieren. Diese Wahl zu haben, ist die ultimative Macht. Warum sie also nicht ergreifen?

Die zweite Gruppierung der Vertreter der macharmen Verkäufer fühlt sich grundsätzlich vollkommen machtlos. Diese Menschen sind fest davon überzeugt, keinerlei Macht zu haben. Auch das entspricht nicht den Tatsachen. Jeder Mensch hat Macht. Viele wollen sie nur nicht erkennen. Wer aber derartig machtlos denkt und agiert, wird sicher nicht in den Olymp des Verkäuferdaseins aufsteigen können, das sollte auch klar sein.

Machtarme Verkäufer lehnen machtvolles Verhalten also prinzipiell ab, schwanken aber doch unentschieden zwischen Macht und Ohnmacht hin und her – sie wissen ja instinktiv schon, dass sie für mehr Erfolg machtvoller auftreten sollten – und machen doch nie den letzten, definitiven Schritt hinein in die Machtzone. Damit verbauen sie sich ganz klar den Weg zu einem wirklich erfolgreichen Verkäuferleben. Sie geraten dadurch in eine Sackgasse aus Frustration, Demotivation und totaler Kraftlosigkeit, die in einem steilen Abfall des Selbstwertes endet. Und was dies für einen Verkäufer bedeutet, der erfolgreich sein will, muss nicht näher erläutert werden … Machtarme Verkäufer entrichten somit einen hohen Preis, wenn sie sich der Macht langfristig verweigern.

So ticken machtvolle Verkäufer

Machtvolle Verkäufer bekennen sich eindeutig zu ihrer Machtkompetenz. Sie haben keinerlei Berührungsängste mit der Macht. Sie wollen sich bei Interessenskonflikten durchsetzen und ihre Ziele erreichen. Sie autorisieren sich selbst, machtvoll zu sein und sind jederzeit bereit, Macht einzusetzen, wenn es die Situation erfordert! Machtvolle Verkäufer haben im Grunde eine eher entspannte Beziehung zur Konkurrenz und zu wirtschaftlichen Kampftechniken, sie passen sich den Gegebenheiten soweit als möglich flexibel an. Aber wenn ihnen eine Sachlage oder ein Abschluss nicht zusagt, dann versuchen sie machtvoll, die Situation für sich positiv abzuändern. Dadurch verfügen sie ganz klar über mehr Aufstiegschancen und Möglichkeiten zum wirtschaftlichen Erfolg.

Machtvolle Verkäufer kennen ihre Verkaufsziele ganz genau und verfolgen diese mit aller Kraft. Sie können mit den jährlichen, ständig höher werdenden Vorgaben „von oben“ gut umgehen und lassen sich durch diesen ständigen Druck nicht aus der Fassung bringen oder sogar in die Depression treiben.

Diese machtvollen Siegertypen sind meist sehr schnell identifiziert. Sie fallen auf. Machtvolle Verkäufer bringen Leben in jede (Verkaufs)Organisation. Sie hinterfragen prinzipiell gerne. Prozesse, Vorgänge, Pläne. Regelwerke und Ablaufpläne, die sie aufhalten könnten, lehnen sie ab. Sie wissen draußen an der „Front“, da muss es schnell und unbürokratisch zugehen. Der neue Kunde hat das Formular nicht ausgefüllt? Macht nichts. Hauptsache, der Abschluss ist unter Dach und Fach. Machtvolle Verkäufer sind berühmt dafür, immer Sonder-Auswege zu suchen und nutzen die Kraft ihrer unternehmensinternen Beziehungen bis zum Anschlag aus, um Ausnahme-Genehmigungen oder schnellere Lieferungen zu bekommen. Sie geben niemals auf und nehmen jede Möglichkeit, ihre Kunden schneller zufriedenzustellen, wahr. Sie sind nicht immer sehr bequem, aber ganz eindeutig sind sie Umsatzbringer erster Ordnung.

Der Verkäufer als Machtvirtuose

Machtvolle Verkäufer sind sich also der positiven Bedeutung der Macht bewusst und nutzen dieses Wissen in ihren Verhandlungen. Kluge machtvolle Verkäufer setzen ihre Machtinstrumente dabei stets zielorientiert, determiniert und strategisch ein, ohne ihre ethischen Grundsätze zu verraten. Die besten unter ihnen sind echte Machtvirtuosen, die geschickt mit den diversen Machtinstrumenten umgehen und so ausgezeichnete Abschlüsse erreichen. Erst, wenn sie auf Widerstand wie Granit beißen, holen sie ihr gesamtes Waffenarsenal der Macht hervor und setzen sich auf diese Weise doch noch durch. Aber sie tun dies nie ohne absolute Notwendigkeit und so fair wie möglich.

Nachdem Sie nun alles über die Dynamik der machtvollen und der machtarmen Verkäufer wissen: Zu welcher Kategorie zählen Sie sich jetzt? Zu welcher Kategorie möchten Sie zukünftig gehören? Üben Sie schon ausreichend Macht aus in Ihren Verkaufsverhandlungen, oder ist da noch Spielraum nach oben? Blicken Sie Ihrem bisherigen Machtverhalten unerschrocken ins Gesicht und machen Sie sich dann auf den Weg zum Machtvirtuosen, falls Sie noch keiner sein sollten!

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