Macht ist omnipräsent. Und ohne aktive Machtausübung geht es speziell im Verkauf absolut gar nicht. Verkäufer müssen in Ihrem verkäuferischen Tun auf jeden Fall ein gewisses Quantum an Macht anwenden. Die Frage dabei ist allerdings immer, in welchem Ausmaß und welcher Intensität dies geschieht. Sehen wir uns in der Folge an, welche friedlichen Machtformen im Verkauf zur Verfügung stehen und welche Wirkung sie haben. Ich kann nur allen Verkäufern empfehlen, sich in den sogenannten friedlichen Formen der Macht zu perfektionieren. Sollten Situationen ausufern und Sie nicht weiterkommen, können Sie immer noch in einen höheren Gang der Macht schalten.
Der erste Gang der Macht
Solange es keinen Interessenskonflikt gibt, läuft Ihr Machtfahrzeug sowieso im Leerlauf. Erst, wenn ein Problem auftritt, legen Sie den ersten Gang ein. Wie sieht das praktisch aus? Ihr Verhandlungspartner muss noch einmal genau über die Fakten beziehungsweise die Hintergründe Ihrer Absichten aufgeklärt werden. Sie zeigen Flagge, legen Ihren Standpunkt klar dar und definieren so klar Ihre Grenzen.
In der Praxis beobachte ich leider sehr oft, dass Interessenskonflikte total aus dem Ruder laufen, weil zu wenige Informationen vorliegen. Der Verkaufsleiter sagt seinem Verkäufer nicht konkret, was er sich von ihm erwartet, und dieser ist verärgert, weil er die Anweisung nicht richtig einordnen kann. Dadurch entsteht ein Machtvakuum, in dem niemand mehr richtig agiert. Ansprüche und Erwartungen werden nicht eindeutig geklärt, der Konflikt ist vorprogrammiert und wird in weiterer Folge dem Kunden übergestülpt.
Ein essenzieller Macht-Fehler in Verkaufsgesprächen ist es auch, dass Verkäufer zwar ausreichend Informationen über sich selbst preisgegeben, aber viel zu wenig Infos vom Gegenüber eingeholt haben. Finden Sie an dieser Stelle heraus, weshalb jemand überhaupt Ansprüche stellt. Durch diese gezielte Handlung lässt sich meist leicht klären, welche unterschiedlichen Ziele vorliegen, und man kann sie besser angleichen. Gezielte Informationen sind zwar kein Allheilmittel, stellen aber ein probates Mittel dar, rechtzeitig eine brauchbare Lösung zu finden und weiteren Zuspitzungen oder gar einer Mega-Eskalation vorzubeugen. Zudem sparen Sie hier reichlich Energie, die Sie an anderer Stelle viel besser einsetzen können. Das ist nicht nur höchst hilfreich im Leben eines Verkäufers, sondern auch im Privatleben!
Den Widerstand annehmen und mit ihm spielen
Hat nun der erste Gang der Macht noch nicht den gewünschten Erfolg gebracht, dann sollten Sie in konstruktive Verhandlungen eintreten. Gehen Sie noch einmal kurz in sich um zu prüfen, inwieweit Sie Ihre gesteckten Ziele noch weiterverfolgen wollen. Leider sind genau hier dann schon viele Verkäufer am Ende ihres Lateins. Viel zu wenige wenden die Technik des konstruktiven Verhandelns an. Weil sie diese Technik nie professionell gelernt haben oder ganz einfach über keine Verkaufsausdauer verfügen. Sie gehen lieber gleich in Kampfposition und machen dadurch jegliche Chancen auf eine friedliche Klärung zunichte. Diese Arroganz müssen solche Verkäufer fast immer mit dem Verlust des Auftrages bezahlen.
In diesem Stadium muss es noch immer möglich sein – also denkbar – eine Lösung zu finden, die beiden Verhandlungspartnern gerecht wird. Sehr oft wird jedoch nur darauf geachtet, die eigenen Interessen bedingungslos durchzusetzen, ohne Rücksicht auf die Folgen für das Verhandlungsgegenüber. Wer so agiert, ist nicht mehr im Verhandlungsmodus, sondern bereits in einer Kampfsituation.
Generell gilt: Kommt es bei Verhandlungen zu Widerständen, ist es angebracht, nicht dagegen, sondern mit diesen zu gehen. Widerstände sind fast immer auf der emotionalen Seite anzutreffen. Die Verhandlungspartner aber schießen sich meist auf der Sachebene ein. Dadurch lösen sich die Widerstände nicht, sie verhärten sich. Das führt direkt ins verkäuferische Desaster! Wechseln Sie von der Sachebene auf die emotionale Ebene und suchen Sie dort nach Ängsten und Befürchtungen Ihres Gegenübers. Haben Sie als Verkäufer das erst einmal erkannt, können Sie alle weiteren Einwände leicht entkräften. Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner, was er oder sie braucht, um weiter gut verhandeln zu können. Dadurch bleibt die Stimmung positiv, und der Weg zum Erfolg ist wieder frei. Ihr Verhandlungspartner erkennt, dass Sie ihn ernst nehmen und achtsam agieren. Das wiederum lässt jeden Verkäufer sympathisch und empathisch rüberkommen.
Was Süßes gefällig?
Konstruktives Verhandeln fordert von Verkäufern ein hohes Maß an Bereitschaft, eine gemeinsame Lösung zu erreichen. In dieser Phase kann es jedoch meist keine hundertprozentige Erfüllung des Ziels mehr geben. Die Frage, die sich also stellt, lautet: „Wo liegen meine absoluten Grenzen?“ Es könnte zum Beispiel ein späterer Zahlungstermin akzeptiert werden, eine kleine Zusatzleistung kostenlos angeboten oder eine geringere Gesamtsumme vereinbart werden. Überlegen Sie sich ein wohlschmeckendes, süßes„Zuckerl“, das den Gaumen Ihres Verhandlungspartners positiv motiviert.
Achten Sie dabei genau darauf, dass das „Zuckerl“ dem Gegenüber auch tatsächlich mundet. Was will er besonders gerne erreichen? Womit können Sie ihn begeistern und mit diesem direkten Wink auf die Belohnung ein „Ja“ entlocken? Ein machtwirksamer Zuckerl-Hebel ist es, das, was Sie erreichen möchten, so zu gestalten, dass das Gegenüber noch mehr Lust darauf bekommt. Denken Sie also idealerweise ernsthaft über motivierende Gegenleistungen nach. Da das „Zuckerl“ immer dann zum Einsatz kommt, wenn es um ein größeres, schwierigeres oder langfristiges Anliegen geht, ist es umso wichtiger, etwas zu finden, das für Ihren Verhandlungspartner wirklich höchst attraktiv ist. Ansonsten zieht das Ganze nicht!
Sollte das Zuckerl seine Wirkung verfehlen oder der erste Gang der Macht nicht ausreichen, bleibt es Ihnen nicht erspart, sich auch mit den kämpferischen Machtformen auseinanderzusetzen. Keine Angst, dabei fließt kein Blut. Aber, wenn Sie so richtig kompetent und machtvoll kämpfen, kommen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zu dem Vertragsabschluss, den Sie sich wünschen. Im nächsten Beitrag mehr dazu.
Originalbeitrag auf www.agitano.com
