Wenn wir Menschen dazu bringen möchten etwas für uns zu tun, 
versuchen wir meist mit Argumenten zu überzeugen. Das endet oft erfolglos. Viel erfolgversprechender ist es statt der Vernunft, Sympathie zu erzeugen. „Lassen sie uns doch mal ganz sachlich…“ Oder: “es spricht ja nicht dagegen, dass…“
Um jemand für die eigene Sache zu begeistern, ihre Unterstützung zu gewinnen oder sich deren Hilfe zu versichern, klingen wir wie Politiker. Wir liefern Argumente über Argumente – hieb- und stichfeste, gewichtige und tragende… und erreichen damit meistens – nichts. Was natürlich nicht unsere Meinung über Argumente revidieren lässt, den die werden in unserer Gesellschaft hoch gehandelt… aber bei weitem überschätzt. Argumente laufen, egal wie gut sie sind, oft ins leere.
Fragen wir uns, ob wir etwas für eine Person tun sollen, dann macht sich das Gehirn mit der sogenannten Affektheuristik einfach. Es scannt in einem automatischen Prozess unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Überwiegen die guten, dann neigen wir dazu, etwas für die Person zu tun. Selbst wenn wir bewusst versuchen, rational über das Anliegen des anderen zu entscheiden, filtert das Gehirn die Informationen und Argumente so, dass sie zu unseren Gefühlen passen. Es macht sie sozusagen gefühlsecht. So heißt die einfache Regel: Wer uns mag, der hilft uns! Wenn wir jemanden als Unterstützer gewinnen zu wollen, müssen wir also vor allem eines gewinnen – seine Sympathie!
Tips Kirchdorf, KW 24/15, Seite 20
